做一个善听人言者

　　我想你们已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。

　　当然这并不仅仅限于公司职员。平日也常听到有人抱怨："我总是那么笨嘴笨舌的，不善言谈，所以无法很好地与别人相处。人际关系也就总处理不好。"我想还是请这些人仔细地品味一下卡耐基的这段小故事吧。所谓不善言谈的人，反过来讲，亦即为不善倾听他人言谈的人。因为他总是不断地惦念着：一定不能让对方笑笑自己，要把话说得漂亮些，否则对方是不会说些赞扬自己的话的。另一方面，他又为自己的说话达不到那种理想程度而感到十分嫌厌。这样，当然也就不会聚精会神地倾听对方的说话了。

　　在上一节中提到的那些一味地抱怨、说坏话的人身上也具有同样的倾向。他们首先竭力地想把自己要说的话倾吐给别人，而不是倾听别人的讲话。即便那些听的人也并非真正在听别人讲话，而只是随便地点头附和，心不在焉地听听而已，有时甚至不等对方把一段话说完就迫不及待地自己说了起来。这是一种只要求对方听自己说话的单方面的交谈方式。这种交谈方式被看作理所当然的我们这个现代，正是一个自我张扬的时代，即人人都想张扬自我的时代。否则自己即会感到缺乏存在感。也许我们现正处在这样一个时代吧。假如人人都要张扬自我，自然就没有人会认真地倾听自己的言谈了。

　　长谷川町子先生画的著名漫画作品《恶老婆子》中，有这样一幅画。有一恶老婆子闯进别人家里进行偷盗。她先把那家的儿媳妇绑起来，然后手持菜刀威胁她说："照我说的去做！"对此，内白则云："我家的儿媳妇一点都不听我的话！"这幅画非常准确地把握了当今的社会状况。

　　实际上在今天，大多数人只知一味地张扬自我，而真心诚意地倾听对方陈述的人已很少见了。正因为如此，本节开头所提及的卡耐基那种善听人言的优点才是最值得称道的。

　　顺便想介绍一个在工作上成功地发挥善听人言的例子，这也可以说是一个如何实际应用这一优点的例子，此例的主人公就是这位某生命保险公司的女性外勤人员M小姐。M小姐从事这项工作已近20年了，是个经验非常丰富的行家。就是在公司内部众多外勤人员中，她的成绩也一直是出类拔萃的。她在劝客户上保险时不采用劝说的方法，这正是与其他外勤人员的不同之处。后者通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和应收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复地讲述客户在投保后，将能得到多大的好处。而M小姐却与此相反，这样的话一句也不说。她总是从对方感兴趣的话题说起，稍许谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而素存戒心的对方因为她谈的是自己喜欢的话题，这样便在无意中跟着她谈了起来。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。M小姐依然还是专心地听着，而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。直到最后，自己才主动地说出投保的想法--"这么说，还需要适当地投保啊！"至此应该说，M小姐已是一个善听人言的高手了。不过，在此可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，M小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。要做一个善听人言者--这比任何一个雄辩者都要更吸引人，同时也是搞好人际关系的最有效的手段。